Az értékesítés sikere veled kezdődik – az emberek elsősorban emberektől vásárolnak. Ha jelentőségteljes, pozitív kapcsolatot építesz ki Vevőiddel, bizalmat teremtesz, és könnyebben megérted az igényeiket, ajánlod a megfelelő termékeket, és hosszú távú hűséget alakítasz ki. Ha elsajátítod a kommunikációt, az aktív hallgatást, a termékek bemutatásának módját és az utánkövetést, egyszerű képviselőből megbízható szakértővé válhatsz.

1. Hogyan építs erős ügyfélkapcsolatokat

Az erős kapcsolatok kiépítéséhez szánj időt arra, hogy egy kicsit megoszd magadról is valamit, közös pontokat találj, és valódi érdeklődést mutass az Vevőid iránt. A rendszeres kommunikáció fenntartja, hogy friss maradj a fejükben, és lehetővé teszi, hogy folyamatosan tájékoztasd őket.

Kombinált megközelítést is alkalmazhatsz, a Vásárlóid vásárlási preferenciáitól függően:

• Személyes találkozások: A személyes találkozás azonnali személyes hangulatot ad, és segít bizalmat építeni. Lehetővé teszi, hogy a testbeszédből felmérd a Vevőd érdeklődését, világosan elmagyarázz dolgokat, és őszintén, gyorsan válaszolj a kérdésekre.
• Online és közösségi média: A Facebook, az Instagram, a WhatsApp és a LinkedIn további lehetőségeket kínál a kapcsolati hálód bővítésére. A cél, hogy célirányos interakciókra fókuszálj, ne pedig arra, hogy értelmetlen spammel bombázd a kapcsolataidat.

Jó beszélgetésindítók amikor a Vevőddel kommunikálsz, ne csak az eladásra koncentrálj. Beszélhetsz például:

• A munkájukról, hobbijaikról, nyaralásukról és hétvégi terveikről.
• Azokról a termékekről, amiket most használnak, és amiket szeretnek.
• A legjobban értékelt termékekről, a digitális vagy nyomtatott katalógusról, és a kipróbálható mintákról.

Az ügyfélhűség kölcsönös előnyei

Mit nyer ezzel a Vásárlód?

• Bízik benned, és megfogadja szakértői tanácsaidat.
• Személyre szabott figyelmet kap.
• Az ajánlásaid pontosan az igényeihez igazodnak.

Mit nyersz ezzel te?

• Nyomon követheted a vásárlási szokásait, és előre jelezheted az igényeit.
• A Vevők nagy eséllyel rendelnek gyakran.
• Hosszú távon veled maradnak, és ajánlanak barátoknak, családtagoknak.

2. A kommunikáció ereje: kérdezéstechnika és aktív hallgatás

Ahhoz, hogy a megfelelő termékeket ajánld, és növeld a bevételedet, meg kell találnod az egyensúlyt a jó kérdések feltevése és a válaszok valódi meghallgatása között. A Vevők sokkal nagyobb eséllyel vásárolnak, ha az ajánlás az általuk elmondottakhoz igazodik, nem pedig azt érzik, hogy egy terméket próbálnak rájuk erőltetni.

A megfelelő kérdéstípus kiválasztása Két fő kérdéstípust érdemes alkalmaznod:

• Nyitott kérdések: ezek mélyebb beszélgetésre és részletes válaszokra ösztönöznek. Bizalmat és hitelességet építenek, mert egy szónál hosszabb választ igényelnek. Olyan szavakkal kezdődnek, mint Ki, Mi, Hol, Mikor, Hogyan, vagy olyan kifejezésekkel, mint "Mondd el nekem..." vagy "Magyarázd el nekem...".
• Zárt kérdések: Ezekre egyszerű "igen" vagy "nem" a válasz, és általában olyan szavakkal kezdődnek, mint "Szeretnél...", "Vetted már..." vagy "Van...". Bár nem gyűjtenek mélyebb információt, kiválóan alkalmasak arra, hogy megerősítsd a konkrét részleteket, mielőtt továbblépnél.

Az aktív hallgatás gyakorlása: a hallgatás nehezebb, mint amilyennek látszik, könnyű elkalandozni azon gondolkodva, milyen terméket mutass be legközelebb, ami miatt könnyen elszalaszthatod a finom jelzéseket és az értékesítési lehetőségeket.

Hogy a Vevőd meghallgatva érezze magát, alkalmazd az aktív hallgatás három lépését:

1. Figyelj teljes mértékben: mutass pozitív testbeszédet – tarts szemkontaktust, bólogass, mosolyogj.
2. Ismételd el, amit hallottál: foglald össze a fő igényeiket, hogy bizonyítsd, valóban megértetted őket. Ez növeli a bizalmukat a végleges ajánlásodban.
3. Adj összefoglalást: erősítsd meg, hogy jól értetted, ilyen kérdésekkel: "Jól értettem?" vagy "Ezt jól gondolom?".

Hogyan beszélj a termékeidről

Amikor bemutatsz egy terméket, ügyelj arra, hogy úgy hangozzon, mintha kifejezetten az adott Vevő számára készült volna.

• Kezdd az előnyökkel, támogasd tulajdonságokkal: Mindig az előny (amit a termék az ügyfélnek nyújt) kiemelésével ragadd meg a figyelmet, mielőtt a tulajdonságokat (a formulát vagy az összetevőket) részletezed. Például: "A Renewal Power Serum pont az, amit keresel. 7 nap alatt veszi fel a küzdelmet az öregedés 7 jelével (előny), és tartalmazza exkluzív Protinol összetevőnket (tulajdonság)."
• Használd a "Mit jelent ez?" módszert: Mélyítsd el a termék értékét azzal, hogy megválaszolod, "mit jelent ez" – így egy tényt valódi előnnyel kapcsolsz össze. Például az, hogy egy szérum C-vitamint tartalmaz, azért fontos, mert a C-vitamin erős antioxidáns, amely a fáradt bőrt ragyogó, üde bőrré varázsolja.
• Mesélj történeteket, ne csak tényeket sorolj: Az emberek mélyen kapcsolódnak a személyes tapasztalatokhoz. Ossz meg saját, valódi nehézségeket és sikertörténeteket a termékekkel kapcsolatban, hogy ezzel természetes módon inspiráld a vásárlást.
• Légy hangos, büszke és lelkes: A lelkesedés ragadós. Használd magad is a termékeket, hogy szenvedéllyel beszélhess róluk. Légy büszke az AVON világszínvonalú örökségére, mint a világ első számú parfümmárkájára, és mint olyan díjnyertes innovációk megalkotójára, mint a Protinol.

Az eladások maximalizálása kapcsolt értékesítéssel

A kapcsolt értékesítés a beszélgetésed teljesen természetes folytatása. Amint a Vevő elköteleződött egy fő termék megvásárlása mellett, a kérdezés során kapott jelzéseket felhasználva ajánlj egy-két kiegészítő terméket, amely tovább emeli az eredeti vásárlást.

Kapcsolt értékesítési példák:

• Szempillaspirál → szemceruza: "Remek választás ez a szempillaspirál! A Glimmerstick szemceruza tökéletesen kiemelné a szemedet."
• Alapozó → korrektor és púder: "A Power Stay alapozó fantasztikus választás. Gondoltál már arra, hogy korrektort is használj, és púdert a smink rögzítéséhez?"
• Hidratáló → szemkrém és szérum: "Biztos vagyok benne, imádni fogod az Ultimate Day Cream-et! Tudtad, hogy a szem környékére külön krémet érdemes használni? És hogy gyors eredményt láss, a Renewal Power Serum egyszerűen kihagyhatatlan!"
• Parfüm → testápoló és mini parfüm: "Mit szólnál, ha hozzáadnád a hozzáillő testápolót, hogy az illat az egész testeden érvényesüljön, illetve a mini parfümöt, hogy a nap folyamán bármikor frissíthesd az illatod?"

A kritikus fontosságú utánkövetés a vásárlás után

A kiváló ügyfélszolgálat nem ér véget a rendelés leadásával. A kapcsolat fenntartása az eladás után elégedetté teszi az ügyfeleket, és további vásárlásra ösztönzi őket.

• Személyre szabott élmény: Mindig küldj személyes üzenetet, hogy megköszönd a rendelést, és tartsd őket folyamatosan tájékoztatva a szállítás állapotáról.
• Hívd meg és kapcsolódj: Használd ki a vásárlás utáni időszakot arra, hogy meghívd a Vevődet exkluzív Facebook-csoportodba, meghívást küldj közelgő eseményekre, és megosszd az online üzleted linkjét, hogy legközelebb is könnyen rendelhessenek.