Uspjeh u prodaji počinje od tebe: ljudi prije svega kupuju od ljudi. Izgradnja smislenih i pozitivnih odnosa s kupcima jača povjerenje i olakšava razumijevanje njihovih potreba, preporuku pravih proizvoda i njegovanje dugoročne lojalnosti. Savladavanjem komunikacije, aktivnog slušanja, predstavljanja proizvoda i brige nakon prodaje, možeš napredovati od običnog Člana Kluba do pouzdanog stručnjaka.

1. Kako izgraditi snažne odnose s kupcima

Izgradnja snažnih odnosa znači odvojiti vrijeme da ispričaš nešto o sebi, pronađeš zajedničke teme i pokažeš iskreno interesovanje za svoje kupce. Redovna komunikacija te održava svježom u njihovim mislima i omogućava ti da im redovno prenosiš novosti.

Ovisno o tome kako tvoji kupci najviše vole kupovati, možeš primijeniti kombinovani pristup:

• Susret licem u lice: Susret uživo stvara trenutni lični dojam i pomaže izgraditi povjerenje. Omogućava ti da putem govora tijela procijeniš interesovanje kupca, jasno objasniš stvari i iskreno i brzo odgovoriš na pitanja.
• Internet i društvene mreže: Platforme kao što su Facebook, Instagram, WhatsApp i LinkedIn nude dodatne načine za širenje tvoje mreže. Cilj je fokusirati se na svrsishodne interakcije, a ne zatrpavati kontakte beznačajnim porukama.

Odlične teme za razgovor
Kada razgovaraš s kupcima, ne fokusiraj se samo na prodaju. Možeš razgovarati o:

• Njihovom poslu, hobijima, godišnjem odmoru i planovima za vikend.
• Proizvodima koje trenutno koriste i onima koji im se sviđaju.
• Najprodavanijim proizvodima, digitalnim ili štampanim katalozima, te uzorcima koje mogu isprobati.

Uzajamne koristi od lojalnosti kupaca

Šta to znači za tvog kupca?

• Vjeruju ti i slušaju tvoje stručne savjete.
• Dobijaju personalizovan pristup prilagođen njima.
• Preporuke odgovaraju njihovim konkretnim željama.

Šta to znači za tebe?

• Možeš pratiti njihove kupovne navike i predvidjeti potrebe.
• Kupci će vrlo vjerovatno naručivati redovno.
• Ostaće s tobom dugoročno i preporučiće te prijateljima i porodici.

2. Moć komunikacije: postavljanje pitanja i aktivno slušanje

Da bi preporučivala prave proizvode i povećala svoju zaradu, moraš savladati balans između postavljanja pravih pitanja i istinskog slušanja odgovora. Kupci će mnogo radije kupiti kada je preporuka prilagođena onome što su ti povjerili, umjesto da osjećaju da im se proizvod nameće.

Odabir pravog tipa pitanja
Postoje dvije osnovne vrste pitanja koje možeš koristiti:

• Otvorena pitanja: Ona podstiču dublji razgovor i detaljne odgovore. Izgrađuju povjerenje i kredibilitet jer zahtijevaju više od jednosložnog odgovora. Počinju riječima kao Ko, Šta, Gdje, Kada, Kako, ili frazama kao "Opiši mi..." i "Objasni mi..."
• Zatvorena pitanja: Na njih se odgovara jednostavnim "Da" ili "Ne", a obično počinju sa Da li, Jesi li ili Imaš li. Iako ne donose mnogo detaljnih informacija, izvrsna su za potvrđivanje konkretnih detalja prije nastavka.

Vježbanje aktivnog slušanja
Slušanje je teže nego što izgleda; lako je odlutati u misli o tome koji proizvod pokazati sljedeći, što može dovesti do toga da propustiš suptilne znakove i prodajne prilike.

Da bi tvoj kupac osjetio da je saslušan, primijeni aktivno slušanje kroz ova tri koraka:

1. Posveti punu pažnju: Pokaži pozitivan govor tijela, kao što je održavanje kontakta očima, klimanje glavom i osmijeh.
2. Ponovi ono što si čula: Ponovi njihove osnovne potrebe da dokažeš da razumiješ. To jača njihovo povjerenje u tvoju konačnu preporuku.
3. Sažmi razgovor: Zaokruži svoje razumijevanje postavljajući potvrdna pitanja kao "Jesam li te dobro razumjela?" ili "Jesam li to dobro shvatila?"

Kako govoriti o svojim proizvodima

Kada predstavljaš proizvode, pobrini se da ono što govoriš zvuči kao da je proizvod stvoren posebno za tog konkretnog kupca.

• Počni sa koristima, potkrijepi karakteristikama: Uvijek privuci pažnju ističući korist (šta proizvod radi za kupca) prije nego što opišeš karakteristiku (fizičku formulu ili sastojke). Naprimjer: "Renewal Power Serum je upravo ono što tražiš. Suzbija 7 znakova starenja u samo 7 dana (korist), i sadrži naš ekskluzivni sastojak Protinol (karakteristika)."
• Koristi metodu "I šta onda?": Povećaj vrijednost proizvoda odgovaranjem na pitanje "i šta onda" kako bi povezala činjenicu sa stvarnom koristi. Naprimjer, informacija da serum sadrži vitamin C bitna je zato što je vitamin C snažan antioksidant, koji na kraju umornu kožu pretvara u blistavu, zračeću kožu.
• Pričaj priče, ne samo činjenice: Ljudi se duboko povezuju sa ličnim iskustvima. Podijeli svoje iskrene izazove i priče o uspjehu sa proizvodima da bi prirodno inspirisala prodaju.
• Budi glasna, ponosna i entuzijastična: Entuzijazam je zarazan. Koristi proizvode sama kako bi mogla govoriti o njima sa strašću. Budi ponosna na Avonovo svjetsko naslijeđe kao globalno vodećeg brenda mirisa broj 1 i tvorca nagrađivanih inovacija kao što je Protinol.

Maksimiziranje prodaje putem povezane prodaje (link selling)

Povezana prodaja potpuno je prirodan nastavak razgovora. Kada se kupac odluči na kupovinu glavnog proizvoda, koristiš tragove koje ti je dao tokom faze postavljanja pitanja da predložiš jedan ili dva komplementarna proizvoda koji nadopunjuju njegovu originalnu kupovinu.

Primjeri povezane prodaje:

• Maskara na olovku za oči: "Sjajan izbor maskare! Olovka za oči Glimmerstick bila bi savršena da tvoje oči zaista istaknu."
• Puder na korektor i puder u prahu: "Power Stay Foundation je odličan izbor. Jesi li razmišljala i o korektoru te puderu u prahu za fiksiranje šminke?"
• Krema za hidrataciju na kremu za oči i serum: "Znam da ćeš obožavati Ultimate Day Cream! Jesi li znala da bi trebala koristiti kremu posebno namijenjenu za područje oko očiju? A za brze rezultate, Renewal Power Serum je must-have!"
• Miris na losion za tijelo i sprej za torbicu: "Šta kažeš da dodaš odgovarajući losion za tijelo za miris po cijelom tijelu i sprej za torbicu da tokom dana osvježiš svoj miris?"

Ključno praćenje nakon prodaje

Odlična usluga za kupce ne prestaje kada se narudžba primi. Održavanje odnosa nakon prodaje razveseljava kupce i podstiče ponovnu kupovinu.

• Personalizuj iskustvo: Uvijek pošalji personalizovanu poruku kojom zahvaljuješ na narudžbi i redovno ih obavještavaj o statusu dostave.
• Pozovi i poveži se: Iskoristi period nakon kupovine da pozoveš svoje kupce da se pridruže tvojoj ekskluzivnoj Facebook grupi, pošalji im pozivnice za nadolazeće događaje i podijeli link svoje online prodavnice za jednostavno naručivanje u budućnosti.