Uspeh v prodaji se začne pri tebi – ljudje najprej kupujejo od ljudi. Vzpostavljanje pomembnih, pozitivnih odnosov s strankami krepi zaupanje in ti olajša razumevanje njihovih potreb, priporočanje pravih izdelkov ter gradenje dolgoročne zvestobe. Z obvladovanjem komunikacije, aktivnega poslušanja, predstavitve izdelkov in skrbi po nakupu lahko napreduješ od navadnega Člana Kluba do zaupanja vrednega strokovnjaka.

1. Kako zgraditi močne odnose s strankami

Graditev močnih povezav pomeni, da si vzameš čas, da nekaj poveš o sebi, poiščeš skupne točke in pokažeš pravo zanimanje za svoje stranke. Redna komunikacija poskrbi, da si jim vedno v mislih, in ti omogoča, da jim redno pošiljaš novosti.

Glede na nakupne navade svojih strank lahko uporabiš kombiniran pristop:

• Srečanja v živo: Osebno srečanje ustvari takojšen oseben stik in pomaga zgraditi zaupanje. Omogoča ti, da prek govorice telesa oceniš zanimanje stranke, stvari razložiš jasno ter na vprašanja odgovoriš pošteno in hitro.
• Splet in družabna omrežja: Platforme, kot so Facebook, Instagram, WhatsApp in LinkedIn, ponujajo dodatne načine za širjenje tvoje mreže. Cilj je osredotočiti se na smiselne interakcije, ne pa zasipati stikov z nesmiselnimi sporočili.

Odlični začetki pogovora
Ko se pogovarjaš s strankami, ne razmišljaj samo o prodaji. Lahko govoriš o:

• Njihovem delu, hobijih, dopustih in načrtih za konec tedna.
• Izdelkih, ki jih trenutno uporabljajo, in tem, kaj jim je všeč.
• Najbolje ocenjenih izdelkih, digitalnih ali tiskanih katalogih ter vzorcih, ki jih lahko preizkusijo.

Vzajemne koristi zvestobe strank

Kaj to pomeni za tvojo stranko?

• Zaupajo ti in prisluhnejo tvojim strokovnim nasvetom.
• Prejmejo personaliziran pristop, prilagojen njim.
• Priporočila ustrezajo njihovim konkretnim željam.

Kaj to pomeni zate?

• Lahko spremljaš njihove nakupovalne navade in predvidiš potrebe.
• Stranke bodo zelo verjetno naročale pogosto.
• Ostale bodo s teboj dolgoročno in te priporočile prijateljem in družini.

2. Moč komunikacije: spraševanje in aktivno poslušanje

Da bi priporočila prave izdelke in povečala svoj zaslužek, moraš obvladati ravnotežje med zastavljanjem pravih vprašanj in resničnim poslušanjem odgovorov. Stranke bodo veliko raje kupile, ko je priporočilo prilagojeno tistemu, kar so ti zaupale, kot če imajo občutek, da jim izdelek vsiljuješ.

Izbira pravega tipa vprašanja
Obstajata dve osnovni vrsti vprašanj, ki jih lahko uporabiš:

• Odprta vprašanja: Ta spodbujajo globlji pogovor in podrobne odgovore. Krepijo zaupanje in kredibilnost, ker zahtevajo več kot enobesedni odgovor. Začnejo se z besedami, kot so Kdo, Kaj, Kje, Kdaj, Kako, ali s frazami, kot sta "Opiši mi ..." in "Razloži mi ...".
• Zaprta vprašanja: Nanje se odgovori z enostavnim "Da" ali "Ne", običajno se začnejo z Ali, Si ali Imaš. Čeprav ne prinesejo veliko poglobljenih informacij, so odlična za potrditev konkretnih podrobnosti, preden nadaljuješ.

Vadba aktivnega poslušanja
Poslušanje je težje, kot se zdi; zlahka se zamotiš z razmišljanjem, kateri izdelek boš pokazala naslednji, kar lahko povzroči, da spregledaš subtilne namige in prodajne priložnosti.

Da bi se tvoja stranka počutila slišano, uporabi aktivno poslušanje skozi tri korake:

1. Nameni polno pozornost: Pokaži pozitivno govorico telesa, na primer vzdrževanje očesnega stika, prikimavanje in nasmeh.
2. Ponovi, kar si slišala: Povzemi njihove ključne potrebe, da dokažeš, da razumeš. To krepi njihovo zaupanje v tvoje končno priporočilo.
3. Povzemi: Zaokroži svoje razumevanje z vprašanji za potrditev, kot na primer "Sem te prav razumela?" ali "Sem to pravilno razumela?".

Kako govoriti o svojih izdelkih

Ko predstavljaš izdelke, poskrbi, da zveni, kot da je izdelek ustvarjen posebej za to stranko.

• Začni s koristmi, podpri z lastnostmi: Vedno pritegni pozornost tako, da najprej poudariš korist (kaj izdelek naredi zanjo), preden podrobno opišeš lastnost (fizično formulo ali sestavine). Na primer: "Renewal Power Serum je prav to, kar iščeš. V samo 7 dneh zmanjša 7 znakov staranja (korist) in vsebuje naš ekskluzivni sestavni del Protinol (lastnost)."
• Uporabi metodo "Torej kaj?": Poglobi vrednost izdelka z odgovorom na vprašanje "torej kaj", da dejstvo povežeš s pravo koristjo. Na primer, dejstvo, da serum vsebuje vitamin C, je pomembno, ker je vitamin C močan antioksidant, ki nazadnje utrujeno kožo spremeni v žarečo, sijočo kožo.
• Pripoveduj zgodbe, ne le dejstev: Ljudje se globoko povežejo z osebnimi izkušnjami. Deli svoje resnične izzive in zgodbe o uspehu z izdelki, da naravno navdihneš prodajo.
• Bodi glasna, ponosna in navdušena: Navdušenje je nalezljivo. Uporabljaj izdelke sama, da lahko o njih govoriš s strastjo. Bodi ponosna na Avonovo vrhunsko svetovno dediščino kot globalno vodilno znamko dišav številka 1 in ustvarjalko nagrajenih inovacij, kot je Protinol.

Povečanje prodaje s povezovalno prodajo (link selling)

Povezovalna prodaja je popolnoma naravno nadaljevanje pogovora. Ko se stranka odloči za nakup glavnega izdelka, uporabiš namige, ki jih je podala med fazo spraševanja, da predlagaš enega ali dva dopolnilna izdelka, ki nadgradita njen prvotni nakup.

Primeri povezovalne prodaje:

• Maskara na svinčnik za oči: "Odlična izbira maskare! Svinčnik za oči Glimmerstick bi bil popoln, da tvoje oči res izstopajo."
• Podlaga na korektor in puder: "Power Stay Foundation je odlična izbira. Si razmislila tudi o uporabi korektorja in pudra, da fiksiraš ličila?"
• Vlažilna krema na kremo za okoli oči in serum: "Vem, da boš obožovala Ultimate Day Cream! Ali veš, da bi morala uporabljati kremo, namenjeno posebej predelu okoli oči? In za hitre rezultate je Renewal Power Serum nujen!"
• Dišava na losjon za telo in pršilo za torbico: "Kaj pa, da dodaš še ujemajoč losjon za telo za vonj po celem telesu in pršilo za torbico, da čez dan obnoviš svoj vonj?"

Ključno spremljanje po nakupu

Odlična skrb za stranke se ne konča, ko je naročilo oddano. Ohranjanje odnosa po nakupu razveseljuje stranke in spodbuja ponovne nakupe.

• Poosebi izkušnjo: Vedno vključi osebno sporočilo, s katerim se zahvališ za naročilo, in stranko sproti obveščaj o stanju dostave.
• Povabi in poveži se: Izkoristi čas po nakupu, da povabiš svoje stranke, naj se pridružijo tvoji ekskluzivni Facebook skupini, jih povabiš na prihajajoče dogodke in deliš povezavo do svoje spletne trgovine za enostavno naročanje v prihodnje.