Успехът в продажбите започва от теб — хората купуват първо от хора. Изграждането на смислени, позитивни връзки с потребителите ти изгражда доверие и улеснява разбирането на техните нужди, препоръчването на подходящите продукти и изграждането на дълготрайна лоялност. Овладявайки комуникацията, активното слушане, позиционирането на продуктите и грижата след покупката, можеш да преминеш от обикновен представител към доверен експерт.

1. Как да изградиш силни връзки с потребителите

Изграждането на силни връзки означава да отделиш време да споделиш малко за себе си, да намериш общи точки и да покажеш истински интерес към клиентите си. Редовната комуникация те пази свежа в съзнанието им и ти позволява да предоставяш последователна информация.

Можеш да приложиш комбиниран подход в зависимост от предпочитанията на потребителите за пазаруване:

• Лични срещи: Срещата на живо създава непосредствен личен контакт и помага за изграждане на доверие. Тя ти позволява да усетиш интереса на потребителя по езика на тялото му, да обясняваш нещата ясно и да отговаряш честно и бързо на въпроси.
• Онлайн и социални мрежи: Платформи като Facebook, Instagram, WhatsApp и LinkedIn предлагат допълнителни възможности за разширяване на мрежата ти. Целта е да се фокусираш върху съдържателни взаимодействия, вместо да заливаш контактите си с безсмислен спам.

Добри теми за разговор

• Когато общуваш с клиентите, гледай отвъд самите продажби. Можеш да говориш за:
• Тяхната работа, хобита, почивки и планове за уикенда.
• Продуктите, които използват в момента, и какво им харесва.

Топ продукти, дигитални или хартиени Брошури и мостри, които могат да изпробват.

Взаимните ползи от лоялността на потребителите

• Какво печели потребителят?
• Той ти вярва и се вслушва в експертните ти съвети.
• Получава персонализиран подход, съобразен изцяло с него.

Препоръките отговарят точно на неговите желания.

• Какво печелиш ти?
• Можеш да проследяваш навиците му на пазаруване и да предвиждаш нуждите му.
• Клиентите поръчват много по-често.

2. Те остават с теб дългосрочно и препоръчват приятели и семейство.

Силата на комуникацията: Задаване на въпроси и активно слушане

За да препоръчваш правилните продукти и да увеличаваш приходите си, трябва да овладееш баланса между задаването на правилните въпроси и истинското вслушване в отговорите. Клиентите купуват много по-охотно, когато препоръката е съобразена с това, което са споделили, вместо да им се струва, че им се натрапва продукт.

• Избор на правилния тип въпрос Има два основни типа въпроси, които можеш да използваш:
• Отворени въпроси: Те подканят към по-задълбочен разговор и подробни отговори. Изграждат доверие и авторитет, защото изискват повече от едносрична дума в отговор. Започват с думи като: Кой, Какво, Къде, Кога, Как или фрази като „Опиши ми...“ и „Обясни ми...“.

Затворени въпроси: На тях се отговаря просто с „Да“ или „Не“ и обикновено започват с глагол като „Имаш ли“, „Направи ли“ или „Пробва ли“. Макар да не събират задълбочена информация, те са отлични за потвърждаване на конкретни детайли, преди да продължиш напред.

Практикуване на активно слушане: Слушането е по-трудно, отколкото изглежда — лесно е да се разсееш, докато мислиш кой продукт да покажеш следващ, което може да те накара да пропуснеш важни сигнали и възможности за продажба.

1. За да си сигурна, че потребителят се чувства чут, прилагай активно слушане чрез тези три стъпки:
2. Обърни пълно внимание: Показвай положителен език на тялото — поддържай зрителен контакт, кимай и се усмихвай.
3. Повтори това, което си чула: Обобщи основните му нужди, за да докажеш, че разбираш. Това изгражда увереността му в бъдещата ти препоръка.

Направи обобщение: Затвърди разбирането си, като зададеш потвърждаващ въпрос от рода на „Разбрах ли те правилно?“ или „Правилно ли схванах?“.

Как да говориш за продуктите си

• Когато представяш даден продукт, погрижи се това, което казваш, да звучи все едно продуктът е създаден точно за конкретния клиент.
• Започни с ползата, подкрепи я с характеристика: Винаги привличай вниманието, като първо подчертаеш ползата (какво прави продуктът за потребителя), преди да опишеш характеристиката (формулата или съставките). Например: „Serum Renewal Power е точно това, което търсиш. Справя се със 7 признака на стареене само за 7 дни (полза) и съдържа нашата ексклузивна съставка Protinol (характеристика).“
• Използвай метода „И какво от това?“: Задълбочи стойността на продукта, като отговориш на въпроса „и какво от това“, за да свържеш даден факт с реална полза. Например фактът, че серумът съдържа витамин С, има значение, защото витамин С е мощен антиоксидант, който в крайна сметка превръща уморената кожа в сияйна и грейнала.
• Разказвай истории, не само факти: Хората се свързват дълбоко с личните преживявания. Споделяй своите истински трудности и успехи с продуктите, за да вдъхновиш продажба по естествен начин.

Бъди гласовита, горда и ентусиазирана: Ентусиазмът е заразителен. Използвай продуктите сама, за да можеш да говориш за тях със страст. Гордей се със световното наследство на Avon като глобален бранд №1 в парфюмерията и създател на награждавани иновации като Protinol.

Максимизиране на продажбите чрез свързани продукти

Продажбата на свързани продукти е напълно естествено продължение на разговора ти. След като потребителят вече е решил да купи основния продукт, използваш подсказките, които ти е дал по време на въпросите, за да предложиш един или два допълващи продукта, които обогатяват основната покупка.

• Примери за продажба на свързани продукти:
• От спирала към очна линия: „Страхотен избор на спирала! Моливът за очи Glimmerstick би била идеална, за да подчертае погледа ти още повече.“
• От фон дьо тен към коректор и пудра: „Фон дьо тенът Power Stay е чудесен избор. Мислила ли си да използваш и коректор, а пудрата — за да фиксираш грима?“
• От хидратант към околоочен крем и серум: „Сигурна съм, че ще харесаш Дневен крем Ultimate! Знаеше ли, че за зоната около очите е добре да се използва специален крем? А за бързи резултати серумът Renewal Power е задължителен!“

От парфюм към лосион за тяло и спрей за чанта: „Какво ще кажеш да добавиш и подходящия лосион за тяло за аромат по цялото тяло, както и спрея за чанта, за да опресняваш аромата през целия ден?“

Ключовата грижа след продажбата

• Отличното обслужване на потребители не свършва с приемането на поръчката. Поддържането на връзката след покупката радва клиентите и насърчава повторни поръчки.
• Персонализирай преживяването: Винаги включвай лично съобщение, с което благодариш за поръчката, и дръж клиента информиран за статуса на доставката.
  
  Покани и се свържи: Използвай момента след покупката, за да поканиш потребителите си да се присъединят към ексклузивната ти Facebook група, да ги поканиш на предстоящи събития и да споделиш линка към онлайн магазина си за лесно бъдещо пазаруване.