Uspeh u prodaji počinje od tebe, ljudi pre svega kupuju od ljudi. Izgradnja smislenih i pozitivnih odnosa sa korisnicima jača poverenje i olakšava razumevanje njihovih potreba, preporuku pravih proizvoda i negovanje dugoročne lojalnosti. Savladavanjem komunikacije, aktivnog slušanja, predstavljanja proizvoda i brige nakon prodaje, možeš napredovati od obične Avon Dame do pouzdanog stručnjaka.

1. Kako izgraditi snažne odnose sa korisnicima

Izgradnja snažnih veza znači da odvojiš vreme da ispričaš nešto o sebi, pronađeš zajedničke teme i pokažeš iskreno interesovanje za svoje korisnike. Redovna komunikacija te održava svežom u njihovim mislima i omogućava ti da im redovno prenosiš novosti.

U zavisnosti od toga kako tvoji korisnici najviše vole da kupuju, možeš primeniti kombinovani pristup:

• Susret licem u lice: Susret uživo stvara trenutni lični utisak i pomaže da se izgradi poverenje. Omogućava ti da preko govora tela proceniš interesovanje korisnika, jasno objasniš stvari i iskreno i brzo odgovoriš na pitanja.
• Internet i društvene mreže: Platforme kao Facebook, Instagram, WhatsApp i LinkedIn donose dodatne načine za širenje tvoje mreže. Cilj je da se fokusiraš na svrsishodne interakcije, a ne da zatrpavaš kontakte beznačajnim porukama.

Odlične teme za razgovor
Kada razgovaraš sa korisnicima, ne fokusiraj se samo na prodaju. Možeš razgovarati o:

• Njihovom poslu, hobijima, godišnjem odmoru i planovima za vikend.
• Proizvodima koje trenutno koriste i onima koji im se sviđaju.
• Najprodavanijim proizvodima, digitalnim ili štampanim brošurama, i uzorcima koje mogu isprobati.

Uzajamne koristi od lojalnosti korisnika

Šta to znači za tvog korisnika?

• Veruju ti i slušaju tvoje stručne savete.
• Dobijaju personalizovan pristup prilagođen njima.
• Preporuke odgovaraju njihovim konkretnim željama.

Šta to znači za tebe?

• Možeš da pratiš njihove navike kupovine i predvidiš potrebe.
• Korisnici će vrlo verovatno naručivati redovno.
• Ostaće s tobom dugoročno i preporučiće te prijateljima i porodici.

2. Moć komunikacije: postavljanje pitanja i aktivno slušanje

Da bi preporučila prave proizvode i povećala svoju zaradu, moraš da savladaš balans između postavljanja pravih pitanja i istinskog slušanja odgovora. Korisnici će mnogo radije kupiti kada je preporuka prilagođena onome što su ti poverili, umesto da osećaju da im se proizvod nameće.

Biranje pravog tipa pitanja
Postoje dve osnovne vrste pitanja koje možeš koristiti:

• Otvorena pitanja: Ona podstiču dublji razgovor i detaljne odgovore. Izgrađuju poverenje i kredibilitet jer zahtevaju više od jednosložnog odgovora. Počinju rečima kao Ko, Šta, Gde, Kada, Kako, ili frazama kao "Opiši mi..." i "Objasni mi..."
• Zatvorena pitanja: Na njih se odgovara jednostavnim "Da" ili "Ne", a obično počinju sa Da li, Jesi li ili Imaš li. Iako ne donose mnogo detaljnih informacija, odlična su za potvrđivanje konkretnih detalja pre nastavka.

Vežbanje aktivnog slušanja
Slušanje je teže nego što izgleda; lako je odlutati u misli o tome koji proizvod pokazati sledeći, što može dovesti do toga da propustiš suptilne znake i prodajne prilike.

Da bi tvoj korisnik osetio da je saslušan, primeni aktivno slušanje kroz ova tri koraka:

1. Posveti punu pažnju: Pokaži pozitivan govor tela, kao što je održavanje kontakta očima, klimanje glavom i osmeh.
2. Ponovi ono što si čula: Ponovi njihove osnovne potrebe da dokažeš da razumeš. To jača njihovo poverenje u tvoju konačnu preporuku.
3. Sažmi razgovor: Zaokruži svoje razumevanje postavljajući potvrdna pitanja kao "Da li sam te dobro razumela?" ili "Da li sam to dobro shvatila?"

Kako govoriti o svojim proizvodima

Kada predstavljaš proizvode, pobrini se da ono što govoriš zvuči kao da je proizvod stvoren posebno za tog konkretnog korisnika.

• Kreni od koristi, potkrepi karakteristikama: Uvek privuci pažnju ističući korist (šta proizvod čini za korisnika) pre nego što opišeš karakteristiku (fizičku formulu ili sastojke). Na primer: "Renewal Power Serum je upravo ono što tražiš. Suzbija 7 znakova starenja u samo 7 dana (korist), i sadrži naš ekskluzivni sastojak Protinol (karakteristika)."
• Koristi metodu "I šta onda?": Povećaj vrednost proizvoda odgovaranjem na pitanje "i šta onda" da bi povezala činjenicu sa stvarnom koristi. Na primer, podatak da serum sadrži vitamin C bitan je zato što je vitamin C snažan antioksidant, koji na kraju umornu kožu pretvara u blistavu, zračeću kožu.
• Pričaj priče, ne samo činjenice: Ljudi se duboko povezuju sa ličnim iskustvima. Podeli svoje iskrene izazove i priče o uspehu sa proizvodima da bi prirodno inspirisala prodaju.
• Budi glasna, ponosna i entuzijastična: Entuzijazam je zarazan. Koristi proizvode sama kako bi mogla da govoriš o njima sa strašću. Budi ponosna na Avonovo svetsko nasleđe kao globalno vodećeg brenda mirisa broj 1 i tvorca nagrađivanih inovacija kao što je Protinol.

Maksimizovanje prodaje putem povezane prodaje (link selling)

Povezana prodaja potpuno je prirodan nastavak razgovora. Kada se korisnik odluči na kupovinu glavnog proizvoda, koristiš tragove koje ti je dao tokom faze postavljanja pitanja da predložiš jedan ili dva komplementarna proizvoda koji upotpunjuju njegovu originalnu kupovinu.

Primeri povezane prodaje:

• Maskara na olovku za oči: "Sjajan izbor maskare! Olovka za oči Glimmerstick bila bi savršena da tvoje oči zaista istaknu."
• Puder na korektor i puder u prahu: "Power Stay Foundation je odličan izbor. Da li si razmišljala i o korektoru i pudru u prahu za fiksiranje šminke?"
• Krema za hidrataciju na kremu za oči i serum: "Znam da ćeš obožavati Ultimate Day Cream! Da li si znala da bi trebala da koristiš kremu posebno namenjenu za predeo oko očiju? A za brze rezultate, Renewal Power Serum je must-have!"
• Miris na losion za telo i sprej za tašnu: "Šta kažeš da dodaš odgovarajući losion za telo za miris po celom telu i sprej za tašnu da tokom dana osvežiš svoj miris?"

Ključno praćenje nakon prodaje

Odlična usluga za korisnike ne prestaje kada je poružbina primljena. Održavanje odnosa nakon prodaje razveseljava korisnike i podstiče ponovnu kupovinu.

• Personalizuj iskustvo: Uvek pošalji personalizovanu poruku kojom zahvaljuješ na poružbini i redovno ih obaveštavaj o statusu isporuke.
• Pozovi i poveži se: Iskoristi period nakon kupovine da pozoveš svoje korisnike da se priključe tvojoj ekskluzivnoj Facebook grupi, pošalji im pozivnice za nadolazeće događaje i podeli link svoje online prodavnice za jednostavno naručivanje u budućnosti.